Τετάρτη Μαΐου 25, 2022
H ελληνική επιχείρηση Revenue Management και Marketing RevitUp.direct ξεκίνησε με έδρα το Ηράκλειο της Κρήτης και πλέον συνεργάζεται με ξενοδοχεία σε τρεις ηπείρους.
Ο Μηνάς Λιαπάκης, Co-founder της RevitUp.direct, απάντησε στις ερωτήσεις μας για το πως ξεκίνησε η RevitUp, ποια είναι η καινοτομία των υπηρεσιών της, ποιοι είναι οι στόχοι που θέτει η εταιρεία σε κάθε ξενοδοχείο και ποιος είναι ο τρόπος επίτευξης του στόχου κάθε ξενοδοχειακής επιχείρησης (κερδοφορία).
Ακολουθεί ολόκληρη η συνέντευξη του Μηνά Λιαπάκη.
1. Μπορείτε να μοιραστείτε μερικά σημεία της επιχειρηματικής σας πορείας στον κλάδο με τους αναγνώστες μας;
Η πορεία στον τουρισμό ξεκίνησε όχι ως επιχειρηματίας, αλλά ως στέλεχος σε operation ξενοδοχείων, σε τουριστικά γραφεία και από το 2001 στο κομμάτι του Digital Marketing, σε αλυσίδα ξενοδοχείων στη Κρήτης. Έκτοτε αφοσιώθηκα σε αυτό, καθώς η τεχνολογική διάσταση συνεχώς εμπλεκόταν στον πυρήνα του κλάδου. Πλέον, μαζί με τον Γιώργο Εργαζάκη, μηχανικό του Εθνικού Μετσόβιου Πολυτεχνείου που ασχολείται με τον κλάδο και το Data Management, δημιουργήσουμε μία ομάδα 25 ατόμων και έναν μικρό όμιλο καινοτόμων ψηφιακών υπηρεσιών για ξενοδοχειακές και τουριστικές επιχειρήσεις.
2. Μπορείτε να μας πείτε λίγα λόγια για το κενό που εντοπίσατε στην τουριστική αγορά και πώς προσπαθήσατε να το καλύψετε με τη Revitup.direct;
Ξεκινήσαμε το 2012 να υποστηρίζουμε στρατηγικά μεγάλα ξενοδοχεία εποχικής λειτουργίας που είχαν αποφασίσει να διεκδικήσουν μερίδιο στην online αγορά των μεμονωμένων ταξιδιωτών. Στόχος να δώσουμε τη λύση στο τυπικό πρόβλημα του Έλληνα ξενοδόχου: Να ξεφύγει από το μαζικό «παραδοσιακό» μοντέλο, απευθυνόμενος έτσι άμεσα σε δυνητικούς πελάτες μέσω εργαλείων του digital marketing ώστε σταδιακά να μειώσει την εξάρτησή της πληρότητάς του από τους Tour Operators και όσο δύναται να διευρύνει και την εποχικότητα της σεζόν για την επιχείρησή του. Τα αρχικά αποτελέσματα επιβεβαίωσαν τις προσδοκίες στις περισσότερες περιπτώσεις, αποδεικνύοντας στους τολμηρούς – για εκείνη την εποχή – επιχειρηματίες ότι με στρατηγικό πλάνο μάρκετινγκ και στοχευμένες ενέργειες ελεγχόμενου, σωστά προϋπολογισμένου κόστους δηλαδή, μπορούν να ανοίξουν νέες αγορές και να αποκτήσουν μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ απέναντι στους παραδοσιακούς συνεργάτες τους. Αυτό δεν είναι και το ζητούμενο για έναν επιχειρηματία;
3. Ποια είναι η προσέγγισή σας και ποια η καινοτομία των υπηρεσιών σας;
Έχουμε δομήσει την υπηρεσία μας εμπεριέχοντας όλα τα στάδια του στρατηγικό σχεδιασμού: Σχεδιασμός, Οργάνωση, Υλοποίηση, Έλεγχος. Στην αρχή τα πράγματα ήταν πιο ρευστά, καθώς και εμείς μαθαίναμε μαζί με τους πελάτες μας. Οι πελάτες λοιπόν δημιούργησαν – κάπως άναρχα θα λέγαμε – εσωτερικά τις ομάδες που διαχειρίζονται τις online πωλήσεις και υποστηρίζονται από εμάς κυρίως σε επίπεδο ανάλυσης δεδομένων, Performance Marketing, Revenue & Yield Management και προσαρμογής τακτικών προώθησης και πωλήσεων.
Φυσικά, στην παροχή υπηρεσίας, κάθε πελάτης – ξενοδοχείο στην περίπτωσή μας, είναι διαφορετικά. Γενικά πάντως, στο διερευνητικό στάδιο μιας συνεργασίας, προσπαθούμε να ανιχνεύσουμε αν υπάρχει η πρόθεση για αλλαγή του μοντέλου λειτουργίας των πωλήσεων σε ένα ξενοδοχείο. Είναι πάρα πολύ σημαντικό η διοίκηση της επιχείρησης να είναι διατεθειμένη να αλλάξει όχι μόνο τη διαφήμιση, ή το μάρκετινγκ ή τις πωλήσεις, αλλά όλο τον τρόπο με τον οποίο δουλεύει έως σήμερα, σε πιο σύγχρονο τρόπο. Ο τρόπος αυτός είναι προσαρμοσμένος στα νέα ψηφιακά εργαλεία που κυριαρχούν πλέον στην αγορά και παρέχουν το κεφάλαιο κίνησης του μέλλοντος: Τα δεδομένα.
Τα δεδομένα όμως για να είναι ωφέλιμα ως asset για μία επιχείρηση, θα πρέπει να γνωρίζουν οι διαχειριστές τους πώς και πότε να τα χρησιμοποιήσουν. Είτε στο στάδιο του σχεδιασμού (πριν την έναρξη της σεζόν) είτε στη φάση της υλοποίησης (κατά τη διάρκεια της σεζόν), είτε στο στάδιο του ελέγχου, είμαστε μαζί στηρίζοντας τους πελάτες μας σε αυτή τη ψηφιακή τους μετάβαση. Γνωρίζοντας την κουλτούρα του Έλληνα ξενοδόχου προσαρμοζόμαστε στην πραγματικότητά τους, δίνοντάς τους αυτό που θέλουν και οι ίδιοι να δώσουν στους επισκέπτες μας: Aξία.
Ακριβώς αυτό, τη διαχείριση των δεδομένων μέσω του δικού μας εργαλείου, είναι που προσφέρουμε ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στους πελάτες μας. Την αλλαγή κουλτούρας ως προς την προσέγγιση των δεδομένων, τη διαχείρισή τους, την επίτευξη αποτελέσματος με βάση την κερδοφορία, το ζητούμενο αποτέλεσμα δηλαδή για κάθε ξενοδόχο. Όσο περισσότερο επιθυμεί ο ξενοδόχος να ασχοληθεί με τα δεδομένα και να αναπτύξει την επιχείρησή του μακροπρόθεσμα και με πλάνο, τόσο έχει να κερδίζει από εμάς και φυσικά εμείς από αυτόν. Και πιστέψτε με είναι από τους σημαντικότερους λόγους που συνεργάζονται μαζί μας.
4. Απευθύνεται η Revitup.direct σε όλους τους ξενοδόχους και όλους τους προορισμούς;
Προφανώς, καθώς διαθέτουμε πλέον δεδομένα για κάθε προορισμό, τα οποία μπορούν να βοηθήσουν στην ετήσια online διαφήμισή και το revenue management του κάθε ξενοδοχείου, είτε είναι Resort, είτε City Hotel. Προφανώς τα εποχικά ξενοδοχεία μικρότερης δυναμικότητας μπορούν να επωφεληθούν των υπηρεσιών μας συνήθως όταν ξεπερνούν ένα κατώφλι τζίρου, ώστε να είναι η συνεργασία αμοιβαία επωφελής (win win).
Το βασικότερο όλων είναι αυτό που είπαμε παραπάνω, ότι θα πρέπει η διοίκηση να καταλάβει την ανάγκη για εξειδικευμένα στελέχη Revenue Management, τα οποία να γνωρίζουν το αντικείμενο και να διαθέτουν ένα σοβαρό managerial background για να μπορούν να υλοποιήσουν το πλάνο. Εμείς προσπαθούμε να υποστηρίξουμε τους πάντες, αλλά όσο περισσότερη διάθεση υπάρχει, τόσο ευκολότερα μεταδίδεται η τεχνογνωσία. Εκεί υπάρχει πρόσφορο έδαφος για πολύ πιο γρήγορη υλοποίηση των στόχων του ξενοδοχείου προς βελτιωμένη κερδοφορία.
Η εμπειρία μας, τα προηγμένα εργαλεία και ο βαθμός γνώσης που έχει η ομάδα μας στο να τα χρησιμοποιεί, η ταχύτητα στη λήψη αποφάσεων, οι βέλτιστες πρακτικές που έχουμε αναπτύξει ανεβάζουν πολύ το επίπεδο της συνεργασίας προς όφελος όλων.
5. Ποιοι είναι οι στόχοι που θέτει η εταιρεία σας σε κάθε ξενοδοχείο και πώς επιχειρείτε για την επίτευξή τους;
Οι ξενοδοχειακές επιχειρήσεις δεν είναι νεοσύστατες, ο ελληνικός τουρισμός αποτελεί έναν ώριμο κλάδο εδώ και δεκαετίες. Το βασικό του πρόβλημα όμως παραμένει: Η εύρεση του μεμονωμένου επισκέπτη, που να μπορεί να καταναλώσει εσωτερικά στο ξενοδοχείο ή στον προορισμό υπηρεσίες και να έχει περισσότερες ημέρες διαμονής. Αυτό είχε επιτευχθεί σε ένα σημαντικό βαθμό το 2004, αλλά η μέση δαπάνη πλέον μειώθηκε, ειδικά την εποχή της οικονομικής κρίσης του 2010. Επιπλέον, η ψηφιοποίηση έγινε μονόδρομος και εταιρείες που παρέχουν εργαλεία αποτελούν ανάγκη, τόσο στη διαχείριση, όσο στη διαφήμιση, τις πωλήσεις, το reputation κτλ.
Επειδή ακριβώς τα ελληνικά ξενοδοχεία έχουν επιχειρηματικό παρελθόν, το ζήτημα είναι να αποτυπώσουμε το παρόν όσο καλύτερα γίνεται, ώστε να πάμε μαζί στο μέλλον. Μελετώντας τα συμβόλαιά τους, τις τακτικές τους, τις κινήσεις τους, βγάζουμε ξεχωριστά πλάνα (ετήσια και μηνιαία) των οποίων αναλαμβάνουμε και την υλοποίηση. Έτσι δεν έχουμε το στεγνό ρόλο του συμβούλου, αλλά τρέχουμε και το από κοινού συμφωνηθέν πλάνο, το οποίο παρακολουθούμε καθημερινά. Αυτή είναι η διαφορά και το γιατί μας εμπιστεύονται.
Εστιάζοντας στις απευθείας κρατήσεις (direct bookings), επικεντρωνόμαστε στην κερδοφορία. Λειτουργώντας επιχειρησιακά τα σωστά κανάλια διανομής και προώθησης, λαμβάνουμε καλύτερες αποφάσεις. Δίνοντας αναφορές με προγραμματισμένα meetings (τα οποία γίνονται με βιντεοκλήσεις για αμεσότητα και ευκολία), αποδεικνύουμε την αξία της υπηρεσίας μας.
6. Από ότι μπορεί να γίνει κατανοητό, οι αποφάσεις λαμβάνονται με βάση την ανάλυση των δεδομένων. Μπορείτε να εξηγήσετε σύντομα στους αναγνώστες μας ποιος ο ρόλος των δεδομένων στο revenue management;
Σε ένα δυναμικά μεταλλασσόμενο και πολύπλοκο περιβάλλον της online αγοράς είναι δύσκολη η σωστότερη επιλογή απόφασης, ας μη ξεχνάμε ότι η ίδια η διαδικασία λήψης απόφασης αποτελεί αντικείμενο σπουδών σε κορυφαία πανεπιστήμια του κόσμου. Όσο αφορά τον κλάδο των διακοπών (Holidays), σε μία ψηφιακή αναζήτηση προορισμού ή ξενοδοχείου, είναι στιγμιαία η απόφαση αγοράς και πρέπει να είσαι εκεί να την πετύχεις. Για να είσαι όμως εκεί την ώρα της απόφασης του πελάτη θα πρέπει να είσαι παρόν σε όλο το κύκλο του σύγχρονου ταξιδιώτη (Dreaming / Planning / Booking / Experiencing / Sharing). Αυτό κάνουμε. Βοηθάμε το ξενοδοχείο να είναι παρόν σε αυτό τον κύκλο μέσω ανάλυσης συνδυαστικών δεδομένων σε επίπεδο Sales & Marketing καθημερινά.
7. Ποιο θα ήταν το μήνυμά σας στους Έλληνες ξενοδόχους αυτή την περίοδο; Και τι επίκεται;
Η εποχή που οι ιδιοκτήτες, οι γενικοί διευθυντές, οι Revenue Managers και γενικότερα τα ξενοδοχειακά στελέχη στηρίζονταν σε excel sheets έχει παρέλθει. Υπάρχουν στην αγορά δεκάδες εργαλεία BI (Business Intelligence) που αντλούν δεδομένα από πολλές διαφορετικές βάσεις σε πραγματικό χρόνο ώστε να έχουμε στη διάθεσή μας αναφορές (reports) και Τεχνικές Αναλύσεις που μας δείχνουν αποκλίσεις από τους στόχους μας, τάσεις που πρέπει να παρακολουθούμε για να αντιδράσουμε έγκαιρα, δείκτες που θα μας βοηθήσουν να εκπληρώσουμε τη Στρατηγική μας. Παρακολουθούμε τον πελάτη μας, εργαζόμαστε για αυτόν, προσπαθούμε μαζί να γίνουμε καλύτεροι, δημιουργώντας κλίμακες. Είναι μονόδρομος η συνεργασία και είναι το πρώτο κομμάτι της φιλοσοφίας μας.
Όσο αφορά το μέλλον, επενδύουμε διαρκώς σε ανθρώπους για ακόμα πιο ποιοτικές υπηρεσίες, ας επενδύσουν και οι άνθρωποι του πυρήνα του τουρισμού σε αυτές για ακόμα ποιοτικότερο επισκέπτη της χώρας. Θα εστιάσουμε ακόμα περισσότερο στην ανάγκη για εκπαίδευση των ελληνικών ξενοδοχείων, ειδικά σε θέματα οικογενειακής συμβουλευτικής ή επιχειρηματικής διαδοχής, όχι μόνο στα ζητήματα διαφήμισης ή πωλήσεων. Σε ένα περιβάλλον όπου ο τουρισμός επηρεάζεται από κρίσεις συνεχώς (είναι ολοφάνερο πια), θα πρέπει να προσαρμοζόμαστε και για να γίνει αυτό θα πρέπει να μαθαίνουμε και να εκπαιδευόμαστε. Η γνώση είναι δύναμη και αυτό είναι το πλεονέκτημά μας.
