Δευτέρα Νοεμβρίου 5, 2018
Από ότι φαίνεται η Expedia παγιώνει την τακτική της να εμφανίζει τιμές τρίτων παράλληλα με τις συμφωνημένες τιμές των συμβολαίων της με τα ξενοδοχεία. Όταν ασχοληθήκαμε πρώτη φορά με αυτό το φαινόμενο τον Δεκέμβριο του 2017, πιστεύαμε ότι η Expedia πειραματιζόταν με κάποιο μοντέλο “metasearch”, έχοντας μάλιστα την μαρτυρία ενός ομίλου ξενοδοχείων που είπαν ότι τους προσέγγισε το ΟΤΑ για να τεστάρουν τα direct links με την ιστοσελίδα του ξενοδοχείου. Δυστυχώς, η κατάσταση δεν είναι τόσο ευοίωνη όσο νομίζαμε αρχικά.
Υπήρξε η φήμη ότι η Expedia θα εισάγει τον όρο “multi-source channel rates” στα συμβόλαια της με τα ξενοδοχεία, πράγμα που σημαίνει ότι θα έχουν την άδεια να εμφανίζουν άλλες τιμές από εκείνες που δίνουν τα ξενοδοχεία. Αυτό είναι ένα κακό νέο για τους ξενοδόχους που αγωνίζονται να κρατήσουν τις τιμές σε ομοιομορφία, και ιδιαίτερα για όσους ζημιώνονται από τις τιμές χονδρικής εκτός-πακέτου. Μάθαμε για αυτό το φαινόμενο από πρώτο χέρι, από έναν ξενοδόχο οποίος αναγκάστηκε να πουλήσει σε χαμηλότερες τιμές ακόμα και στη δική του καταχώρηση στο Expedia: «Οι τιμές που δίπλα τους έχουν κάποια φωτογραφία είναι δικές μου», μας εξήγησε, «οι τιμές που δεν συνοδεύονται από φωτογραφία, δεν έχω ιδέα από πού προέρχονται. Και αυτές οι τιμές είναι χαμηλότερες από τις δικές μου».
Αν και παραμένει άγνωστο αν αυτές οι χαμηλότερες τιμές είναι τιμές χονδρικής από «πακέτο», παραμένει ανοιχτή η πιθανότητα να ξαναεμφανιστούν τέτοιες τιμές στο Expedia μελλοντικά αν πράγματι το ΟΤΑ «τραβάει» τιμές από διαφορετικές πηγές.
Μιλήσαμε με δικηγόρο σε δικηγορικό γραφείο που έχει πελάτες ξενοδοχεία, σχετικά με το ευρύτερο πρόβλημα της χονδρικής πώλησης και τον ρωτήσαμε κατά πόσο οι ξενοδόχοι μπορούν να κάνουν κάτι να το αντιμετωπίσουν, πριν εμφανιστούν οι χονδρικές τιμές τους στα ΟΤΑ.
Το πρόβλημα της χονδρικής πώλησης
«Αυτό είναι ένα φαινόμενο που απασχολεί τους πελάτες μας εδώ και περίπου δύο χρόνια», μας λέει ο δικηγόρος. «Αυτό που διαπιστώνουμε είναι ότι πολλοί παραδοσιακοί wholesalers, ιδιαίτερα εκείνοι που έχουν μερίδιο ή κάποιο είδος υποχρέωσης πωλήσεων όσον αφορά τα δωμάτια, αν δεν μπορούν να σπρώξουν τα δωμάτια σε πακέτο, τότε παίρνουν τα δωμάτια και τα προωθούν σε μεμονωμένη βάση, αλλά χρησιμοποιώντας τις εκπτωτικές τιμές πακέτου. Αναπόφευκτα, αυτές οι τιμές πακέτου είναι χαμηλότερες από αυτές που θα έδινε το ξενοδοχείο σε μεμονωμένες κρατήσεις, και έτσι ξαφνικά οι OTA εμφανίζουν τιμές που δεν θα ήταν διαθέσιμες κατ’ αυτόν τον τρόπο.»
Μιλώντας με ξενοδόχους ανακαλύψαμε ότι πράγματι οι τιμές χονδρικής εκτός-πακέτου είναι το νούμερο ένα πρόβλημα τους. Οι περισσότεροι έχουν καταφύγει στην εξής λύση: κάνουν μια δοκιμαστική κράτηση για να εντοπίσουν ποιος wholesaler έχει λάθος τιμές, κι έπειτα επικοινωνούν μαζί του για να κάνουν παράπονα. Με τον δικηγόρο συζητήσαμε εναλλακτικές λύσεις.
«Στην πορεία είδαμε ότι ορισμένοι όμιλοι ξενοδοχείων πολύ απλά επιλέγουν να μη συνεργάζονται με wholesalers που υιοθετούν αυτή την πρακτική», μας λέει. «Επίσης προσπαθούμε να αντιμετωπίσουμε το πρόβλημα νομικά, μέσω των συμβολαίων που συνάπτουν τα ξενοδοχεία με τους wholesalers. Για παράδειγμα λέμε: «θα πουλάτε έτσι αυτά τα δωμάτια, αν τα προωθείτε μέσω άλλων partners, ισχύουν και για αυτούς οι περιορισμοί που επιβάλλουμε σε εσάς, άρα αυτό το δωμάτιο μπορεί να πουληθεί μόνο στο πλαίσιο πακέτου».
«Αν αυτή η συμφωνία παραβιαστεί από τον wholesaler ή κάποιον partner του, ο ξενοδόχος μπορεί να τερματίσει τη συνεργασία πάραυτα. Επίσης έχουμε εισάγει ρήτρες σύμφωνα με τις οποίες το ξενοδοχείο λαμβάνει αποζημίωση σε περίπτωση που προκύψει το συγκεκριμένο ζήτημα. Ένας πελάτης μου, που έχει ρήτρα αποζημίωσης, λαμβάνει $500 από τον wholesaler, κάθε φορά που εντοπίζει παραβίαση του όρου».
Επομένως, υπάρχουν διαθέσιμες λύσεις για τους ξενοδόχους που θέλουν να λάβουν αυστηρά μέτρα ενάντια στους wholesalers που πουλάνε μεμονωμένα με τιμές πακέτου. Τι μπορούν να κάνουν ωστόσο με τα Οnline Travel Agencies (OTA);
Τιμές χονδρικής στα ΟΤΑ
Το Ctrip, το Agoda και το Expedia είναι μερικά από τα ΟΤΑ στα οποία οι ξενοδόχοι έχουν δει τιμές χονδρικής
εκτός-πακέτου. Σύμφωνα με τον δικηγόρο, όταν προσπάθησαν να θίξουν το θέμα, οι ΟΤΑ ανταποκρίθηκαν με… διπλωματικό τρόπο.
«Προσπαθούμε να εισάγουμε σε όλες τις επίσημες συμφωνίες διανομής μας συγκεκριμένους όρους που απαιτούν από τους distributors να αντλούν τιμές και διαθεσιμότητα αποκλειστικά από την εταιρεία-προμηθευτή - το ίδιο το ξενοδοχείο. Η απάντηση που λαμβάνουμε είναι ότι συμφωνούν στην αποκλειστική πηγή, μόνο εφόσον οι τιμές και η διαθεσιμότητα είναι ανταγωνιστικές».
Φυσικά, αυτό τελικά σημαίνει ότι τα Online Travel Agencies θα εμφανίσουν τιμές από άλλη πηγή αν είναι χαμηλότερες, μεταθέτοντας στο ξενοδοχείο την ευθύνη να διασφαλίσει ότι οι wholesalers και οι τρίτοι δεν προωθούν χαμηλότερες τιμές.
Το ερώτημα στη συνέχεια είναι πόσες πληροφορίες μπορεί να ζητήσει ο ξενοδόχος από τα ΟΤΑ σχετικά με αυτές τις τιμές, λέει ο δικηγόρος.
«Το αίτημα που προσπαθούμε να εισάγουμε είναι οι distributors να μην λαμβάνουν από αλλού τιμές αν δεν δίνουν στον ξενοδόχο όλες τις πληροφορίες σχετικά με τις χαμηλότερες τιμές, ώστε να έχει τη δυνατότητα να επιλύσει το ζήτημα. Κάποιοι distributors συμφωνούν με αυτό, ωστόσο κάποιοι άλλοι απλώς αρνούνται να μοιραστούν αυτή την πληροφορία», συμπληρώνει.
Ποιο είναι το επόμενο βήμα
Είναι ξεκάθαρο ότι είναι πιο σημαντικό από ποτέ να διατηρείται μια ομοιομορφία τιμών. Η αντιμετώπιση του προβλήματος της διαρροής χονδρικών τιμών πρέπει να είναι από τις βασικές προτεραιότητες ενός ξενοδόχου. Οι χονδρικές τιμές θα συνεχίσουν να είναι προσβάσιμες από τους πελάτες, όσο παραμένουν τα κενά στα συμβόλαια που επιτρέπουν τη διαρροή τους.
Αν αληθεύει η φήμη ότι το Expedia θα μπει σε χωράφια αντίστοιχα του Ctrip, το πρόβλημα με τους wholesalers θα γίνει ακόμα μεγαλύτερο στις ΗΠΑ και την Ευρώπη. Τα καλά νέα είναι ότι όλο και περισσότεροι ξενοδόχοι παίρνουν την υπόθεση στα χέρια τους και γίνονται πιο αυστηροί με τους partners οι οποίοι αποφεύγουν τις υποχρεώσεις τους.
Για περισσότερες πληροφορίες επικοινωνήστε μαζί μας .
Πηγή: https://www.triptease.com/blog/otas-wholesale-rates/
